הדרך הנכונה לעשות עסקים ביפן

2016 מסתמנת כשנת הזדמנויות לחברות ישראליות לעשות עסקים ביפן

המיתון הכלכלי בו נלחם ראש ממשלת יפן שִינְזוֹ אַבֶּה, המאמץ לשפר את התחרותיות נוכח הישגי השכנות קוריאה וסין, אולימפיאדת טוקיו 2020 והידוק יחסי המסחר בין יפן לישראל, כל אלה הפכו את 127 מיליון היפנים לצרכנים פוטנציאליים של החברות הישראליות. זוהי הזדמנות עסקית לדריסת רגל בכלכלה השלישית בגודלה בעולם, בעיקר לחברות עם טכנולוגיות מתקדמות, והיא מחייבת את החברות הישראליות להיערך כראוי.

"היפנים רוצים להשקיע בהון סיכון אבל הם שונאי סיכון", טוענת נטע קלמנסון. "יחד עם זאת הם מבינים היטב שאין להם ברירה ושעליהם לעשות מאמצים, אולם הם חייבים לחוש אמון ובטחון בישראלים איתם הם באים במגע, גם ברמה האישית וגם ברמת איכות המוצר והטכנולוגיה". דרור רוטר מוסיף: "לאחרונה אנחנו מקבלים פניות מחברות יפניות שנארגן להן ביקור בארץ ונפגיש אותן עם חברות ישראליות. זוהי מגמה חדשה ומרעננת".

דרור רוטר ונטע קלמנסון, שותפים בחברת איי. ג'יי. ביזנס דו – I.J. Do, הינם בעלי רקע מעמיק בתרבות היפנית. נטע קלמנסון כתבה את עבודת התזה במסגרת תואר שני בכלכלה באוניברסיטת אוסקה, ודרור רוטר, בוגר הטכניון במדעי המחשב, המשיך במחקר באוניברסיטת קיוטו והשלים תואר שני באוניברסיטה לתארים מתקדמים בנַרָה. שניהם חיו ביפן במסגרת מלגת הלימודים היוקרתית של משרד החינוך היפני, וחזרו משם עם יפנית רהוטה.

"אנחנו מייצגים חברות בתחומים רבים ומגוונים" , מספרת נטע, "וזה מדהים לראות שהצלחנו להחדיר אפילו חברות ישראליות של אמצעי תשלום דיגיטליים ,שזה תחום כל כך רגיש הקשור לפיננסים, בנקים וסליקה - מעוז השמרנות היפנית. זאת משום שפנינו לחברות הנכונות ולדרגי הניהול המתאימים, ותוך חודשים ספורים היו ללקוחות שלנו שותפים יפנים 'שחרפו נפשם' והגיעו לארץ לקידום העסקים המשותפים".

יצירת אמון היא קריטית

 I.J. Doמעניקה ליווי צמוד בכל שלבי הפעילות העסקית בין חברות ישראליות ליפניות. נטע ודרור הינם בעלי ניסיון של עשרים שנה ביצירת קשרים עסקיים בין חברות ישראליות ליפניות. לאחר שנים של פעילות עצמאית הם החליטו שאיחוד כוחות יאפשר להם לתת מענה מקצועי ואיכותי ולייצר הצלחות עסקיות לחברות הישראליות ביפן, והחלו לעבוד ביחד תחת המותג I.J. Do

"כאשר חברה ישראלית מעוניינת למכור ביפן אנו בודקים את השוק, לומדים את החסמים, השחקנים העיקריים, המתחרים המקומיים והזרים ומכינים את התשתית כדי למצוא את הסוכן או השותף המקומי המתאים", מסביר דרור. "ההכרות המעמיקה עם יפן והרקע האקדמי כלכלי וטכנולוגי שלנו עומדים לצדנו בפעילות ביפן. אנשי העסקים היפניים נדהמים לקבל דואר אלקטרוני ביפנית מנומסת ולמשמע היפנית השוטפת שלנו. זהו יתרון משמעותי שפותח דלתות ביפן".

"התרבות העסקית ביפן שונה והיא הרבה יותר מאופן הגשת כרטיס הביקור", מוסיפה נטע. "היפנים עושים עסקים עם אנשים ולכן יצירת אמון היא קריטית. הם גם לא אופורטוניסטיים- גם אם מדובר במוצר חדשני ומלהיב, הם יעדיפו שההתנסות הראשונית תהיה במקום אחר, מחוץ ליפן, לפני שהם יסכימו לבחון את הרעיון. אין מה למהר - לגישתם".

דרור שולל את הדעה הרווחת שהקצב של היפנים תמיד איטי. לדבריו "בשלב הבחינה הקצב שלהם אמנם איטי ויכול לתסכל, אבל ברגע שהם מחליטים בחיוב, הם מצפים לתגובות מהירות". לדברי נטע, "אם לא מגיבים אליהם בקצב לו הם מצפים, זה יכול לחבל בשיתוף הפעולה. מאחר ולא תמיד יש לחברות הישראליות את תשומת הלב הניהולית הדרושה לכך, אנחנו מסייעים ודואגים למענה הולם ומהיר".

"יש יתרון לכך שגורם ישראלי מסייע לחברה הישראלית בפעילות ביפן, על מנת שיראה לנגד עיניו את טובתה וייצג אותה על הצד הטוב ביותר. כך, הלקוחות הישראלים נהנים מהעובדה כי השניים יודעים לפתוח את הדלת הנכונה ביפן, תוך שהם משמשים כמנהלי דסק יפן של החברה הישראלית; בעוד שהשותפים בחברות היפניות מקבלים תמיכה מלאה ממי שדובר את שפתם ומבין את תרבותם. השניים מסכמים "כך רוכשים את אמון היפנים, הרואים בנו את אנשי שלומם בחברה הזרה. אנו מייצרים תשתית לשיתוף פעולה עסקי מוצלח וארוך טווח".

נטע מוסיפה, "העובדה שהיצוא של יפן ירד משמעותית (רק בינואר ירד ב-12.9%), ושהכלכלה השלישית בגודלה ביפן רושמת צמיחה שלילית, (1.4% ברבעון האחרון של 2015), מביאה את היפנים לעשות מאמץ לשינוי, וזה הזמן של החברות הישראליות לנצל את המומנטום".

www.ij-do.com, info@ij-do.com.

צור קשר